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コラム・お知らせ

サイト売買(サイトM&A)で価格交渉を成功させるコツ(買収編)

サイト売買で仲介業者を選ぶための4つのポイント-買収編
何でも“売買”というものには、価格交渉が伴うものです。
しかし、希望額を大幅に超えて交渉される方もなかにはいらっしゃいます。
あまりにも売主様に失礼すぎる価格交渉の場合は、「この方から再度交渉があっても外してください」のように、候補から外されるケースもあります。
そうなると、他の案件でも紹介しにくくなりますので、価格交渉をされたい方は、ぜひどのようにうまく価格交渉を成功をさせるかまとめましたので、今後の参考にしていただいければ幸いです。
また、「ブックマーク」や「お気に入り登録」をして、何度も読み返して知識としてください。きっと今後も参考になるはずです。
本記事が参考になれば幸いです。

無意味に価格交渉していませんか

先日、売却希望額の1/5ほどの価格を金額交渉をされた方がいらっしゃいました。
あまりにも大幅な価格交渉であることと、一方的な金額のみの提示だったために、買い手様には以下のように返信させていただきました。

「確認は可能ですが、さすがに◯◯万円は難しいかと思います。
大幅なお値引きの場合、サポート期間を無しにする、マニュアルを無しにするなどの交渉が必要になりますが
その点はいかがでしょうか?
もしくは、◯◯〜◯◯万の間など、金額の幅のご提示ではいかがでしょうか。
売主様のモチベーションが下がるほどの価格交渉の場合、譲渡後の関係にも大きく関わってくることがあります。
あくまで、弊社が関われるのが譲渡完了までのため、育てるために売主様のサポートも必要かと思いますので
サイト買収候補として選べれるためには、歩み寄りが必要かと考えます。
ご検討よろしくお願いいたします。」

 
根拠もなく、一方的な価格交渉は、たとえ譲ってもらえたとしても、売り手のモチベーションが大きく下がるため、譲渡後の関係に響くことが多いでしょう。
人間なので、感情が左右されることは当たり前です。
では、どのように、交渉していけば良いのでしょうか。

コツ①なぜその価格なのか理由を伝える

まず、一番シンプルなのは、なぜその価格で交渉をするのかという理由を添えて交渉することです。
売り手も検討しやすくなるでしょう。
「直近の数値から考えて」「自分の◯◯の経験から」「社内での買収基準として」など、理由がそれぞれあるはずです。
売却額は一般市場相場と、直近の数字、付加価値や将来をを含めた理由で、適正な価格として提示しています。
よって、その金額を交渉するには、納得してもらえる理由が必要になるというシンプルな構図です。

コツ②交渉条件を歩み寄る

さきほどのメールにもありましたが、歩み寄りをする、ことです。
交渉ごとは何でもそうですが、片方ばかりがメリットのある提案をしても通りにくいです。
相手にのメリットのある交渉ができると要望が通りやすい、という経験、仕事や日常生活でもありませんか?
よくある事例は、「マニュアル作成を不要にする」「サポート期間を短くする(無くす)」など、売り手の負担を軽減する提案です。
歩み寄りの見える交渉は、されても気持ち良いものですよね。

コツ③買収するメリットを伝える

これは、少し上級編かもしれません。
交渉上手な方がされている交渉術です。
自分が買収することで、このサイトがどう良くなっていくか、発展していくか、という買収するメリットや、買収したあとの未来を売り手に語ることで、ぜひ自分に譲った方がよい、と交渉する方法です。
他の人に譲るよりも、自分の方が良いという価値を出し、そこに価格も少し引いてもらう、というやり方です。
今までの例でいうと、個人で運営されたいた売主様が、個人でサイト運営できる限界を感じての売却でした。
そこに、企業様の買い手が現れて、個人でできなかったサイト運用の方法を提示され、「ぜひ、引き続き運営してほしいです!」と売り手に言わせることです。
その企業様は、コーポレートサイトに近い位置付けとしての運用を考えておられました。自分のサイトが、再度世に華々しく出る機会を得たのです。
個人の方が買収する場合は、ここまでの提案は難しいかと思いますが、自分が運営することで、どう良くなるのかや、どのように運用しようと考えているのかというヴィジョンを伝えるだけでも、印象かかなり良くなるでしょう。

まとめ

いかがでしたか?
サイト売買で価格交渉を成功させるコツについて解説してきました。
・なぜその価格なのか理由を伝える
・交渉条件を歩み寄る
・買収するメリットを伝える
ぜひとも、あなたのサイト売買にお役に立てれば幸いです。
もし宜しければ、「ブックマーク」や「お気に入り登録」をして、何度も読み返して知識としてください。きっと今後も参考になるはずです。
ご覧いただきまして、ありがとうございました。
 

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