Amazonは年々大幅にユーザー層と売上規模を伸ばし続けています。

そのためECビジネスにおいて、スケールアップする余地も十分にあり、かつ比較的手軽に開始できるということからも、Amazonアカウント運営は魅力的な事業です。

一方で運営を開始してから一定の成果を収めるまでの競争は激しく、戦略的なトライ＆エラーが非常に重要になります。

想定した通りに商品が売れないといった場合には、まずはその理由とボトルネックとなっている部分を明確にすることが第一歩目となるでしょう。

今回は、Amazonでの商品が売れない主な理由と、その対策について詳しく説明します。

以前よりAmazonアカウント運営に関する各ポイントで解説した記事もいくつかあり、そちらから重要な要素のみを抜き出してまとめてみました。

Amazonで商品が売れない理由

まずは、Amazonで自社商品が売れない理由について、解説します。

Amazonで商品が売れない代表的な要因としては、下記のポイントが考えられます。

①そもそもユーザーにリーチできていない。
②認知はされているものの、商品ページにアクセスしたユーザーの多くが離脱している。
③カートを獲得できていない。

それぞれ詳しく説明します。

①そもそもユーザーにリーチできていない点について

Amazonには多くの出品者が多くの商品を販売しており、売れやすい商品であればあるほど、競合となる存在が多くなります。

あなたの商品のタイトルやキーワード設定に問題があると、そもそもユーザーの目に届くことがないという状況になってしまいます。

またかなり初歩的なことですが、そもそもAmazonで買い物をする人たちの需要に適していない商品である、という可能性も考えられます。

目立ったライバルが少なく、差別化もできているように見えるのに全く売れない場合は、この線も検討する必要があるでしょう。

②商品ページにアクセスしたユーザーの多くが離脱している点について

ご存知の通りAmazonの商品ページでは、テキストと合わせて画像や動画で商品を解説することができます。

当然のことながら、ユーザーはこれらを参考にしつつ、競合となる出品者の商品と見比べ、より魅力がありそうな商品を購入するはずです。

また、ユーザーレビューの獲得数やその内容も購入転換率（コンバージョン率）に大きく影響することも忘れてはなりません。

「商品ページでPRがうまくできていない」、「評価が乏しいため不信感を与えてしまっている」といったことも、Amazonで売れない理由として頻発するポイントです。

③カートが獲得できていない点について

上で紹介した2点と密接に関連するポイントになりますが、Amazonでは、どれだけカートを獲得できているかが非常に重要なポイントになります。

多くの方はご存知かもしれませんが、ここで改めて「カートを獲得する」とはどういうことなのかについて簡単に解説します。

Amazonでは、同一商品が販売されている場合、様々なパフォーマンスに優れる特定の出品者が販売する商品が、目立つ位置に配置されるという仕組みになっています。

例えば、下記画像はある商品の商品ページです。

画面右端の中央部あたりに、「カートに入れる」というボタンが表示されていると思います。

こちらをクリックすると、下の「販売元」と記載されている（カートを獲得している）出品者から商品を購入する、という流れになるということです。

そのボタンのさらに下を見ていくと、新品（10）件の商品という表記があります。

こちらをクリックすると、下記のような画面が表示されます。

ユーザーとしては任意の出品者から購入できる形になってはいますが、視認性やユーザーが購入する確率にかなりの差があることはお分かりになるのではないでしょうか。

この仕組みは、楽天市場やYahoo!ショッピングなどとは異なる、AmazonのECモールとしての大きな特徴の一つです。

Amazonで他社と全く同じ商品を販売しているのに、思うような売上に到達しないという場合、カート獲得ができているかをチェックしてみるといいでしょう。

Amazonで商品が売れないときにとる対策

上記にて紹介したAmazonで売れない理由を明確にした上で、実際にその対策はどのように取るべきかについて紹介します。

それぞれに対応した形での対策としては、下記の通りになります。

①検索キーワードとタイトルが関連したものになるよう改善する。
②商品ページを充実させ、それでも成果が出ない場合は広告の利用を検討する。
③販売数を増やし、納期遅延や注文不良率を抑えてカスタマーサービスに注力する。

①検索キーワードとタイトルが関連したものになるよう改善する

まずはユーザーの目に触れる機会を増やすために、SEO対策に注力しましょう。

詳しくは下記記事でも紹介していますが、重要な点はまずは商品タイトルの最適化に取り組むのがいいと思います。

【関連記事】Amazonの検索アルゴリズムとSEO対策について解説

Amazon検索ボックスのサジェストなども活用しつつ、しっかりとどんな商品であるかを明確に打ち出せるタイトルにしましょう。

②商品ページを充実させ、それでも成果が出ない場合は広告の利用を検討する

次に、商品ページの詳細部を魅力的になるように改善し、信頼性の向上に努めましょう。

特にオリジナル商品を販売している場合は、画像ラインナップを充実させることは非常に重要です。

こだわりのポイントや、ディティールがどのような状態になっているかなどをテキストで説明しつつ、画像を多く活用することでユーザーがイメージしやすくなります。

【関連記事】Amazon売上アップのための転換率向上のポイント

また、運営開始初期においては販売数も伸びにくく、認知もされにくい状態であることが多いので、広告の利用を検討するのも有効な手段です。

費用のかかる手段のため、慎重に進める必要はありますが、スポンサープロダクト広告は比較的手間も抑えた運用が可能なので、トライしてみるのも面白いかもしれません。

【関連記事】Amazon広告はどんな種類がある？広告成功のためのポイントとは？

③販売数を増やし、納期遅延や注文不良率を抑えてカスタマーサービスに注力する

最後に、カート獲得率の向上のための対策になります。

例によって、Amazon公式からは大まかな指針は出ているものの、どうすればカートを獲得できるかというポイントについては明記しておりません。

参考として、下記のページがセラーセントラルにて公表されています。

【参考リンク】おすすめ出品の対象になるには

こちらを読むと、まずは大口出品であることが最初の条件であることがわかります。

カート獲得に関わらず、小口出品アカウントは広告を利用できないといったデメリットも多いため、事業として成長していきたいのであれば大口出品アカウントをお勧めします。

【関連記事】Amazonの大口出品アカウントと小口出品アカウントの違いと登録手順　

その他は曖昧な表現に留まっていますが、パフォーマンスが良好で健全なアカウントを維持することが、カート獲得に選ばれる可能性を高めると推測できます。

そのため、まずは不良品発生やキャンセルといった、ユーザーからのクレームや低評価につながる事象には警戒しておくといいでしょう。

在庫切れや出荷遅延、価格が大幅に市場価格と乖離しているなどは言うまでもなく、しっかりとケアしておくべきポイントです。

また、参考リンクにも記載がある通り、FBA倉庫利用アカウントでは様々な面で有利になりやすいため、積極的に活用をしていくといいと思います。

まとめ

冒頭でも述べました通り、Amazonアカウントは大きなポテンシャルを秘めたEC事業の一つです。

しかし、運営を開始してから安定した収益を獲得するまでには、様々な施策と工夫が必要になってくることは間違いありません。

参考までに、当社でもAmazonアカウントの売却案件を多数取り扱っており、近年では人気の高いジャンルとなっております。

資金にある程度余裕があって、いち早く収益を獲得していきたいという方には買収してしまうのも有効な手段です。

こちらの案件一覧ページをご覧いただき、売れているAmazonアカウントの雰囲気をイメージしていただければと思います。

気になる案件がありましたらお気軽にお問い合わせの上、買収に向けてのアクションをとってみてください。

本日も最後までお読みいただき、ありがとうございました。