実際にオンラインでの商談って、どうやって進めるんだろう？

どうすれば、オンライン商談で成約となるんだろう？

オンライン商談前であれば、なおさら気になりますよね。

私たちサイトマは、サイトM＆Aの商談の99%がオンライン商談になります。

年間何百組と商談を仲介する中で、オンライン商談が成功している売り手の特徴がわかってきました。

このコラムをご覧いただければ、成功するオンライン商談のコツや、あなたの明日からのアクションに繋がる実践のヒントが手に入るでしょう。

ぜひ、最後までお読みください。

1.画面越しの印象が良い

好印象の事例としてよく持ち出されるメラビアンの法則があります。

メラビアンの法則とは、アメリカで活動する心理学者のアルバート・メラビアン氏が提唱したものとなり、“第一印象は見た目が55%”と言われています。

相手に与える印象として、まず一番最初に入ってくるのが、見た目から受ける視覚情報が大半を占めるというものです。

サイトM＆Aの商談において、画面越しの印象は大変重要です。

なぜなら、すでにサイト情報も数字も、相手の名前も住所も確認済みの状態で、購入意思の最終判断として、オンライン商談となります。

「この売り手から購入しても大丈夫だろうか」

「サポート期間の3ヶ月間、うまくやっていけるだろうか」

このような不安と期待を抱えつつ迎えるオンライン商談なのです。

これまでのサイトの印象が良いからこその面談ですので、相手に映像が繋がる瞬間はある意味、かなり重要です。

第一印象が良ければ、オンライン面談の半分のミッションはクリアしたと言っても過言ではないでしょう。

では、実際に好印象を持たれている売り手は、どのように第一印象を作っているのでしょうか。

大きく3つの特徴があります。

1)相手に映る自分を意識している

印象が良い売り手は、決まって表情が明るいです。

自分の表情が明るく写るように、照明や参加される場所、カメラに写る顔の位置を考えている様子が伝わってきます。

これは、ただ画像に写れば良いということではなく、“相手にどう自分が写っているか”を意識している結果だと感じています。

2)スマホよりPCで参加

「相手に映る自分を意識している」に通じますが、顔全体が綺麗に見えるようにPCから参加されている方が多いです。

スカイプはスマホにもPCにもダウンロードして使用できることで便利ですが、なるべく商談の時はスマホよりPCをお勧めします。

写り方が良いのはもちろんんなのですが、急な質問の回答で、資料をアップロードしたり、画面共有したりというのが必要となった時、PCの方が作業がスムーズに行えます。

3)音声、映像のトラブルがない

第一印象が良い人は、オンライン商談に繋がってから、音声が聞こえない、映像が映らない、ということがありません。

逆にそのような音声トラブルや映像トラブルがあった時点で好印象ではなくなるのですが、商談がうまくいく方は、きっと事前準備で音声チェックや映像チェックをされているのでしょう。

写りの角度も大変綺麗な方が多い印象です。

2.自己紹介を用意している

第一印象の後には、自己紹介が控えていますが、成功する売り手は、自己紹介も素晴らしいです。

即決になる方の特徴として、まるで一つのストーリーを聞いているかのように、全てが繋がっています。

自己紹介の順番は、買い手様から先に行っていただくので、そこで何か話題になることが掴めることもあります。

大まかな流れとしては、、、

・大まかな仕事の経歴
・年齢
・サイト運営を始めたきっかけ
・売却サイトを始めたきっかけ
・売却する理由
・プライベートをちょっと（相手との共通点に関わる話題）

このような流れで、買い手が気になっているであろう話題を自分から積極的に話されています。

逆に、うまくいかない売り手は、「どうぞよろしくお願いします」だけの何の情報もない人もいます。

あなたが買い手なら、どちらの人を選ぶでしょうか？

A: 第一印象も良く、自己紹介もしっかりとしていて、何のマイナスもない売り手
B: 最初から音声ミスがあり5分ほど待たせ、自己紹介も「今日はお願いします」だけの売り手

そうなんです、ほぼ、この時点で決まっていませんか？

再度お伝えしますと、オンライン商談までは、買い手は購入意思がある程度ある前提で商談に進みます。

すでに確認済みのサイト状況や条件は良い、あとは気になっていることや、直接確認したいことを対面で話す、これがオンライン面談の状況なのです。

第一印象もよく、自己紹介もしっかりしていれば、どんどん評価が加点されていきます。

逆に何か印象の悪いことがあると、「あれ？本当に大丈夫かな？」と期待が高かった分、減点されやすいんです。

自己紹介次第で、その後の質疑応答にある相手への信頼ベースが変わってきます。

完璧に綺麗なストーリーを作り込んでハキハキ自己紹介する必要はありません。

マイナスなことでも事実を素直に話すことが重要です。

そこから伝わる人柄を自己紹介では見られているのです。

3.事前に質問を想定した資料を用意している

商談はあくまで、一方的に話をする場ではなく、相手の問題解決をその場でする場でもあります。

改めてメールは送るにしても、先回りして準備していることが安心感や信頼感に繋がるのです。

相手に説明しやすいように、ピンポイントで用意したスクリーンショットや画像なども効果的です。

実例を2つご紹介させていただきます。

1)過去にGoogleアップデートを受けた説明

売り手のサイトが、過去に何度かGoogleアップデートを受けて、その都度復活してきた実績がありました。

そのエビデンスとして、売り手が回答に使った画像がこちらです。

※売り手の了承を得て掲載しております。

このように、アップデートを受けたタイミングを矢印でわかりやすくマークしています。

この資料を説明する際の補足やエビデンスとして活用されていました。

買い手からすると、単に口頭で聞くよりも、グッと信頼が上がりますよね。

2)季節の影響を受けるサイトの説明

売り手はインテリアに特化したサイトを運営されており、毎年冬になると売上が下がる傾向があったようです。

商談がちょうど冬に入ったばかりで例年通り広告収益が下がっていたタイミングでしたが、買い手は「今のタイミングで購入しても大丈夫だろうか」という不安を抱えたまま商談を迎えました。

その際に、売り手が用意してくださった資料がこちらです。

一部抜粋してご紹介いたしますが、業界全体の動きまで数値をして調べてくださっていたのです。

※サイト名にはモザイク加工をしています。売り手の了承を得て掲載しております。

まず、サイト全体の強みと弱みを整理され、

インテリア業界全体の年間売上の数値を補足資料として出され、

有名な家具量販店の売上推移と、ご自身のサイトの収益推移を出され、インテリア業界は冬に需要が落ちる仮説を検証されています。

いかがでしょうか。

単に、口頭で「インテリア業界は冬に売上が落ちるんです」と説明されるよりも、業界全体や有名な家電量販店のデータとも照合して説明される方が、グッと説得力が増しますよね。

売り手にとっての常識や当たり前は、買い手にとって未知の世界のことが多いため、わかりやすくご説明差し上げることも重要となります。

また、的確に答えることはもちろんですが、単に回答するのではなく、質問の本質を解決する回答をしている売り手は、新たな信頼を生みます。

例えば、譲渡条件が良いサイトであればあるほど、買い手は「なぜ売却する必要があるのか」が気になります。

このような場合、「外注ライターに運営を任せる選択肢はなかったんですか？」など角度を変えて質問して来られることもあります。

きっと買い手は「なぜ手放さなくても良いのに売るんだろうか？本当の売る理由は何なんだろうか？」と気になっているはずです。

これは実際にあった売り手の回答例を紹介いたします。

「これまで3年間掛けて全力でやってきたけど、自分でできる限界がわかって、モチベーションもなくなってしまった。

これ以上惰性で自分が運営するよりも、もっと知識や経験がある方に譲って育ててもらった方がサイトのためにもなる。

自分は、別の分野で新たななビジネスにチャレンジするために、売却して資金にしたいと考えました。

このサイトに掛けてきたノウハウも、育ててきた専属外注ライターも全部譲渡して、できる限りのサポートも行っていきます」

このように、覚悟と意志の強さをお話しされていました。

買い手にとっては、サイトを軌道に載せるまでの労力を全て実施した状態で売上も安定している、ライターも譲渡で手が掛からず、手厚いサポートもある。そして、売り手も誠実そうな人だ、という判断になるのです。

実際に、この回答により、買い手は即決を決めました。

ただでさえ、オンライン商談という慣れない環境の中で緊張もあるかと思いますので、少しでも回答や資料の事前準備をして、当日に余裕がある状態を作っておくことも大切です。

4,サポートや運営マニュアルについて確認・説明している

買い手がサポートやマニュアルに期待していることは多いです。

ですが、買い手自ら、あれもこれもして欲しい、というのは実は言いにくいことがほとんどでしょう。

ただ、この話題を売り手自ら確認することで、サポート体制の意思表示となります。

また、買い手は購入した後をイメージしやすくなるため、「この人とならやっていけそう」と思ってもらいやすいという効果もあります。

サポートや運営マニュアルについても、事前資料で譲渡対象であることは理解されています。

ただ、資料を見て理解できることでも、直接相手の顔を見て、相手の言葉で確認したいことってありませんか？

その安心感が、やっぱりこの人に決めよう、このサイトにしようと、人の心を動かすものだと思います。

先ほど、面談に資料をご用意された売り手は、サポートに対しても同じように資料をご用意くださっておりました。

買い手は初めてのサイト買収で不安も大きかったようですので、その不安をあえて可視化され、その不安を理解していることを明記されておられました。

このようにしっかりと「全力でサポートさせていただきます。」と意思表示されることはきっと買い手に安心感を与えるはずです。

また、この売り手は今後のサポートに備えて、そのイメージになればと、あえて外注ライターさんを雇われて、やりとりの様子も公開してくださいました。

ここまでされると信頼がおけますよね。

また、別の売り手の資料では、最初の自己紹介で「当サイトを購入して得られるモノ」として、以下の内容をご紹介され、

最後のサポートについての説明では、自分が提供できる知識やスキル内容として、まとめられていました。

大変素晴らしいですよね！

こちらの説明を聞かれた買い手は、「聞こうと思っていたことが全て聞けました。購入したいです。」と即決されたのです。

まさに、相手の立場に立った素晴らしいプレゼンでした。

いかがでしたでしょうか。

オンライン商談が成功している売り手の特徴について紹介してきました。

ざっとまとめますと、以下の4つのポイントです。

１.画面越しの印象が良い
　１）相手に映る自分を意識している
　２）スマホよりPCで参加
　３）音声、映像のトラブルがない
２.自己紹介を用意している
３.事前に質問を想定した資料を用意している
４.サポートや運営マニュアルについて確認・説明している

ぜひ、あなたのオンライン商談にも役立てていただければ幸いです。

最後までご覧いただきまして、ありがとうございました。